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Thanks for SIS

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我觉得每一个推销员当他在介绍产品之后，他一定要使用这个顾客鉴证，我的老师安东尼罗

宾在美国有一套录音带，在过去7年当中已经销售了2500万卷以上，所以他是有史以来最畅销

的这个成长的录音带。

　　那为什么这么畅销呢？事实上理由很简单，他每一年大概有30分钟的广告在电视出现，

花了2000万美金一年在打广告，每一年都继续打广告，表示这个录音带一定有赚钱。就从第

一年开始就会向《一分钟经理》的作者肯布兰查在解说，就会有很多名人的鉴证。最近我看

到安东尼罗宾最新的名人鉴证，有美国总统克林顿，有曼德拉总统，有戴安娜王妃，甚至有

一个高尔夫球选手，他从来没有参加过美国高尔夫球的公开赛，他第一参加比赛的时候，就

得到USOpen的冠军，那他事后跟大家说，假如他没有安东尼罗宾的录音带他没有办法就得到

冠军。




　　所以这个大家一看到这个电视上广告出现了这么多名人鉴证，连他们都需要买的话，何

况是我们的。那甚至大有另外一个鉴证，是美国一家房地产公司叫21世纪，他是21世纪房地

产公司的全世界第一名的推销员，平均每两天卖一栋房子，一年卖100多栋。连他都要持续的

上课天天听，所以当顾客一看到之后，那我一定要购买。

　　所以每一个推销员都要使用这些顾客的鉴证，那这些顾客的鉴证，讲的任何一句话可能

比你说一百个小时都还要管用。所以我时常跟我的推销员讲，或是我公司的伙伴，我说不使

用顾客鉴证的人，他的小孩子会变瘦，而且全家会变得很瘦，因为没有什么饭吃。所以任何

要推销成功的话，一定要多讲故事，不要讲理论，一定要讲顾客成功的鉴证。

　　陈安之销售技巧下一点我觉得一个推销员一定要时常问问题，因为推销之所以会成功，

是用问的，而不是用说的。所以每当我问顾客：你要不要购买；我问他说，这是不是你想要

的；这是不是你需要的，你现在是不是要立刻购买呢？你是准备买一套西装还是买两套西装

，我永远不会跟他说我觉得你应该购买，因为当你在要求顾客购买的时候，他怀疑你讲的话

。当你问顾客他是否自己要买的时候，当他回答是的时候，他就已经确定要买。所以要设计

一些问句让顾客可以主动来购买。

　　比如说当你问顾客你是不是想买，他说恩，然后我就说：先生你是不是很想这套西装？

他说是啊，难道你不想把他带回去吗？想啊，剩下就是钱的问题，你说是不是。你觉得一个

人为成功而穿着重不重要呢？所以投资一点点钱穿了这套衣服出去，可以建立更多的信赖感

，帮助你Close更多的Cass，这是不是你想要的呢？所以你是准备用信用卡还是开票还是付现

呢。所以当你不断的发问的时候，顾客会主动跟你购买。

　　还有说顾客难免会有一些点，比如说我们推广我们的课程的时候，顾客通常会有两个点

，一个是课程三天的时间，我哪有时间去上课，我太忙了。或者是说我没有钱来上课。所以

我会事先接触这个点，比如说在我们课程当中我们会推广下一个课程，我就跟他说我们下一

个课程在11月的5、6、7，假如那三天的课程是免费的话，有谁当天会来报道，请举手看一下

，哇就几百人在那儿举手，我说当你举手的时候，就告诉我说那三天你有空喽。时间的点就

自动接触了，我说假如你觉得这三天来上课的话对你觉得会有帮助的请举手，大家又举手。

我说只要你没来上课的话，你会损失多少钱？哇他们说不得了。我说只要你今天学会了这个

方法，你是不是可以很快速的超越你的竞争对手呢？他说对啊。我说假如只有你到，你的竞

争对手都没有到，你是不是掌握了竞争的优势。我说假如你没有到，你的竞争对手都到了，

那怎么办，那你什么时候要掌握这个资讯呢，现在名额有限，只剩下20位，不然要候补，今

年不上课会等到明年，所以现在要报名的请举手。哇很多人就开始举手了。我说假如你再考

虑的话，记住那条船又要出来了，所以不断的通过很多幽默的方式来接触顾客的点，而且你

要让的成交的经验感觉很棒。

　　比如说我们的顾客在试戴我们的领带之后，我说你有没有感觉戴我们的领带有没有觉得

不一样，他说有啊。有没有觉得自己更帅呢？我说现场的女士请看这位帅哥戴我们的领带是

不是比以前更帅呢？那些女士说对啊，帅呆了。所以我就立刻问他，你是要刷 国 卡还是要

付现呢？永远不要问他说，你到底要不要这条领带呢？那种问题就不要问题了。所以他会说

要刷一卡，那我会说你要刷几条呢，是刷6条还是一打，他说啊这么多，我说换一条领带感觉

是不一样的，这样是不是帮助你更省钱呢？他不断的说是。我说你是不是真的拿我没有办法

呢？假如你的力跟我一样好，你的业绩是不是就很快速提升呢？所以你要不要报名我的推销

学课程呢？

　　我记得有以前有一个牙医生，有一个人去看牙齿，这个人弄了一下，然后牙医就说你是

不是觉得牙齿很痛呢？他说对啊。那个牙医就问他你是不是觉得应该立刻拔掉呢？他说我觉

得但是多少钱呢？牙医就跟他讲35美金。他说需要花多少时间？五分钟，他说什么啊，五分

钟需要35美金。后来牙医很幽默的跟他讲，先生，假如你愿意花2个小时来拔牙的话我也可以

这样做，他说好吧，五分钟就好了。所以他很幽默的同时立刻成交，同时当场拔牙，同时也

很乐意付出那35美金。我想每一个人可以不断的他的推销技巧，让顾客感觉到跟他购买是很

愉快的事情。

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